La gestione di un e-commerce, oltre a moltissimi altri elementi, si fonda anche su una buona strategia di marketing, che deve essere strutturata in modo da sfruttarne le potenzialità e dunque aumentare il valore del ROI, sigla che sta per Return of Investment. Per quanto riguarda l’e-mail marketing, spesso si crede erroneamente che si tratti di una strategia ormai superata, ma la realtà è ben diversa: infatti, si tratta di uno strumento che ancora oggi permette di creare e mantenere relazioni solide con i clienti, e in questo articolo andremo a vedere come sfruttare al meglio proprio questo tipo di strategia.
Perché usare l’e-mail marketing per un e-commerce
Per comprendere al meglio l’efficacia dell’e-mail marketing per un e-commerce, bisogna tenere in considerazione alcuni aspetti, primo fra tutti il fatto che gran parte dei consumatori preferisce proprio questo mezzo per ricevere comunicazioni da parte delle aziende, e nonostante le novità che vengono introdotte nel mondo della tecnologia, la posta elettronica rimane comunque uno dei canali di comunicazione più utilizzato dagli utenti di tutto il mondo.
Oltre a tutto ciò, si tratta effettivamente di uno degli strumenti di marketing che può generare un ROI molto alto, che secondo alcuni studi di settore si aggira su 42 dollari guadagnati per ogni dollaro speso in e-mail marketing, e ciò significa che viene generato un ritorno sugli investimenti del 4200%. Tuttavia, perché questo importante incremento si realizzi, è necessario che la strategia di e-mail marketing sia strutturata e pianificata nel dettaglio, inviando al cliente messaggi che siano coerenti con i suoi bisogni ed interessi, e con la fase del percorso di acquisto in cui si trova rispetto al brand.
Alcune campagne di e-mail marketing utili per gli e-commerce
Dunque, sapendo quella che è l’importanza dell’e-mail marketing per un e-commerce, si possono scegliere diverse campagne da utilizzare, che vanno ad inserirsi per l’appunto nelle diverse fasi di quello che viene definito ciclo di vita di un cliente, che inizia con un primo contatto tra utente e brand, e va a contemplare tutte le opzioni fino ad un ipotetico raffreddamento del rapporto fra questi due attori.
Quindi, la prima campagna da utilizzare è senz’altro una campagna di benvenuto, che consentono di stabilire un primo contatto con l’utente in cui è possibile presentare il brand e i suoi prodotti o servizi, ma anche includere delle call to action come un codice sconto per l’acquisto successivo. Oltre a questo, è possibile usare anche delle campagne per i carrelli abbandonati, quindi dei messaggi che vengono inviati quando l’utente inserisce dei prodotti nel carrello, ma non completa l’acquisto. Si tratta di una delle campagne più redditizie in termini di ROI, e generalmente contiene degli incentivi a concludere l’acquisto, come l’offerta di sconti o la richiesta di informazioni relative all’abbandono del carrello.
Simili sono anche le campagne di uscita dal sito, che prevedono messaggi inviati quando l’utente abbandona la pagina dopo aver osservato un prodotto senza metterlo nel carrello. Chiaramente, anche i messaggi di questi tipo spingono alla conclusione dell’acquisto, informando il cliente sulle caratteristiche del prodotto, sulle modalità di spedizione pacchi, e dando qualunque altra informazione possa convincerlo a comprare dal nostro e-commerce. Quando un utente conclude effettivamente un acquisto, possono essere utilizzate campagne di cross-selling e up-selling, che vanno ad incentivare acquisti complementari o di articoli di fascia superiore. Questo tipo di messaggi è ben visto dall’utente, che si vede dunque proporre articoli in linea con le sue preferenze ed esigenze, anche anticipando un’intenzione di acquisto futura.
Una volta che ci si trova di fronte ad una fetta di clientela ormai fidelizzata, non è certo il momento di interrompere le attività di e-mail marketing, ma anzi, è il momento giusto per avviare delle campagne VIP, che devono necessariamente basarsi sul trattamento particolare di una certa clientela, in maniera tale da mantenere e rafforzare il rapporto nel tempo. Per quanto riguarda il contenuto di questi messaggi, è possibile inserire delle presentazioni o vendite in anteprima dei nuovi prodotti, degli sconti, la possibilità di spedizioni internazionali o con corriere espresso a prezzi agevolati, e così via.
Grazie a campagne di questo tipo, sarà possibile raggiungere diversi obiettivi, come ad esempio l’aumento delle vendite grazie a messaggi targetizzati e indirizzati a quegli utenti che possono trovarli interessanti e in linea con i loro bisogni, il recupero di clienti inattivi o persi, l’aumento del ROI generale, e molto altro. Ottenendo tutti questi obiettivi, sarà possibile crescere globalmente come e-commerce, andando ad avere più clienti, più acquisti per ogni cliente, e anche un maggior valore del singolo acquisto, portando dunque un aumento anche delle entrate totali dell’azienda. In questo modo, sarà possibile offrire servizi sempre migliori ai clienti, come ad esempio affidare le spedizioni ai migliori vettori, come il corriere DHL.
Come si calcola il ROI dell’e-mail marketing?
Concludiamo questo articolo sul ROI delle strategie di e-mail marketing con una nota più tecnica, che riguarda il calcolo specifico del ROI dell’attività di questo tipo che si sceglie di fare per il proprio e-commerce, calcolo molto importante che permette di valutare l’efficacia della campagna e il suo miglioramento nei punti deboli.
Il calcolo del ROI si basa su una formula piuttosto semplice, ossia: guadagno netto (profitti – costi / costi. In particolare, quando parliamo di costi riferiti ad una campagna di e-mail marketing ci riferiamo ai costi del provider e dei flussi di messaggi, al tempo speso nella creazione e nella stesura dei vari messaggi, e tutti i costi relativi all’impostazione grafica dei messaggi. Il calcolo dei profitti è invece più complesso, perché questi dipendono da diversi fattori, come ad esempio gli obiettivi specifici della strategia, ma per farsi un’idea di quali possono essere basterà calcolare quante delle e-mail inviate sono state aperte, quante risposte si sono ricevute dalle call to action, e quante di queste call to action sono terminate con un acquisto effettivo.