Con il termine lead si intende una lista di contatti interessati ai prodotti o ai servizi di un’azienda, e si tratta di una risorsa fondamentale anche nel settore dell’e-commerce, che può aumentare le vendite e fidelizzare i clienti. Questi ultimi sono due degli obiettivi principali di un sito di e-commerce, e il loro raggiungimento dipende da molte variabili, tra cui però figura anche la lead generation, e quindi tutte le strategie che vengono utilizzate per incrementare il traffico verso il proprio portale e portare i potenziali clienti ad acquistare un prodotto o un servizio.
In questo articolo andremo quindi a vedere cos’è la lead generation nello specifico e quali sono le migliori strategie che si possono adottare per un sito di e-commerce che effettua spedizioni internazionali.
Cos’è la lead generation
Come abbiamo detto, la lead generation permette ad un e-commerce di creare una lista di contatti di clienti interessati al prodotto o al servizio offerto, e questi risultati si possono ottenere con diverse strategie che dimostrino l’impegno e la capacità dell’e-commerce di attirare l’attenzione dei potenziali clienti, spingendoli ad interagire con la piattaforma e a lasciare i propri dati personali, in particolare l’indirizzo e-mail, che sarà fondamentale nella creazione della lista di contatti su cui basare campagne di marketing mirate.
Nella raccolta dei contatti, però, bisogna fare una precisazione fondamentale, ovvero che in questo caso non conta tanto la quantità, ma la qualità. Infatti, è più funzionale al raggiungimento degli obiettivi aziendali avere una lista di pochi contatti veramente interessati al brand, al prodotto o al servizio, piuttosto all’avere una lunghissima lista di lead che però non hanno mai mostrato un interesse specifico.
Inoltre, sarà anche necessario creare un rapporto con i clienti acquisiti, coinvolgendoli attivamente e inviando loro materiale e contenuti interessanti e rilevanti, in maniera tale da fidelizzarli e spingerli all’acquisto. Per poter fare tutto questo in modo efficace, è però fondamentale fare un lavoro preliminare alla creazione della strategia di lead generation vera e propria, che comprende la raccolta di dati, la loro analisi e la definizione degli obiettivi.
Infatti, perché la strategia aiuti efficacemente al raggiungimento degli obiettivi, è necessario come prima cosa rivolgersi alle persone giuste, identificando un cliente tipo, chiamato anche buyer persona. Per poterne delineare il profilo, bisogna raccogliere una serie di informazioni sulle sue caratteristiche, come il sesso, la fascia d’età, la posizione geografica, il livello di istruzione, il reddito, gli interessi, e molto altro. Più si è precisi nella definizione di questo cliente tipo, più sarà possibile rivolgersi ad esso con il tono e la forma più adatti.
Le strategie di lead generation per l’e-commerce
Una volta che si è individuato il proprio cliente tipo, come si fa nel concreto a fare lead generation? A questo proposito esistono numerose strategie, che differiscono in base alla tipologia di azienda e dal prodotto o servizio che questa offre, e questo vale anche per l’e-commerce, che come tutti i settori ha le sue peculiarità. Dunque, nelle prossime righe andremo a concentrarci su alcune strategie di lead generation specifiche per questo tipo di attività.
Tuttavia, non possiamo tralasciare quello che è uno dei capisaldi del marketing online, ovvero quello di creare contenuti di valore, ovvero interessanti e rilevanti per i clienti che si vogliono attrarre sul proprio sito, che vadano incontro ai loro bisogni e diano loro le risposte che cercano. I contenuti offerti, inoltre, andranno ottimizzati in ottica SEO (Search Engine Optimization), strategia che permette di migliorare il loro posizionamento organico sui motori di ricerca e offre degli ottimi risultati nel lungo periodo.
Altrimenti, è anche possibile sfruttare il potenziale degli annunci a pagamento, su piattaforme come Google Ads, che verranno mostrati ad un pubblico selezionato che corrisponde il più possibile alla buyer persona individuata e che effettua ricerche con le parole chiave per cui ci si vuole posizionare.
Una volta che si è portato il traffico di utenti sul proprio sito, sarà necessario procedere alla raccolta dei loro dati, e per farlo si è dimostrato molto efficace l’utilizzo di pop-up, che compaiono sulla schermata nel momento in cui l’utente fa una determinata azione sul sito, e che si può stabilire in precedenza. È necessario però che questi form pop-up appaiano nel momento giusto, quando l’utente è più propenso a lasciare i dati personali, e un modo per creare questa situazione può essere quello di offrire degli sconti o altri tipi di vantaggi, in modo da invogliare i visitatori a condividere i propri dati.
Per poter migliorare costantemente la propria strategia di lead generation, è essenziale monitorare i vari elementi del proprio sito, in maniera tale da capire quali sono quelli che funzionano meglio nell’acquisizione di nuovi contatti, ossia quelli che sono più efficaci nel portare conversioni. Oltre a questo, è necessario fare attenzione alla versione mobile della piattaforma, che deve essere ottimizzata e funzionare allo stesso modo di quella desktop. Questo è fondamentale perché numerosi studi in questo campo hanno dimostrato che negli ultimi anni le ricerche e gli acquisti da mobile sono aumentati esponenzialmente, e dunque è necessario mantenersi al passo con i tempi per rimanere competitivi nella propria nicchia di mercato.
In conclusione, possiamo vedere come queste strategie di lead generation siano un ottimo modo per acquisire una clientela fidelizzata e aumentare le vendite, due degli obiettivi principali di tutte le aziende che vogliono svolgere un’attività di marketing online efficace. Quindi, per riuscire ad attrarre un pubblico targetizzato sul proprio e-commerce, è necessario creare dei contenuti di valore, che possano dare agli utenti le risposte che cercano, e quindi invogliarli a mantenere i contatti con l’azienda e con il brand, e diventare clienti effettivi.
Ma una volta che si riesce a costruire una community di clienti fidelizzati, è altrettanto importante non lasciarli a loro stessi, ma continuare a proporre sempre nuovi contenuti, promozioni ed offerte dedicate, mantenere il rapporto vivo e coltivarlo, sfruttando in questo modo la buona immagine del brand presso questo tipo di clientela, che sarà più propensa a raccomandare uno specifico e-commerce ad amici e parenti, portando quindi ancora più clienti e traffico sul sito facendo spedire pacchi più frequentemente.
